Как вызвать у человека симпатию и доверие, если у нас нет ничего общего? Как вести собеседника за собой? В этой статье мы шаг за шагом рассмотрим технику для установки раппорта из НЛП — подстройка.
О том, как располагать к себе людей я рассказывал в статье «Симпатия, доверие, раппорт». Техника подстройки в НЛП может использоваться совместно с рекомендациями из стать выше, для усиления раппорта. Также вы можете использовать ее отдельно, когда не видите ничего общего с собеседником.
Что такое раппорт и подстройка?
Раппорт (с англ. rapport) в НЛП — ощущение общности с другим человеком. При раппорте появляется доверие и симпатия. А эти ресурсы полезны в любом контексте: личном, рабочем и тд. Раппорт устанавливается, когда вы видите схожесть с другим человеком. Совпадения могут быть на следующих уровнях:
- Ценностей
- Убеждений
- Интересов
- Языка тела
- Эмоционального состояния
- Системы восприятия
Здесь мы будем говорить про три последних. Чтобы вызвать раппорт, вам нужно заметить и повторить язык тела собеседника и его эмоциональное состояние. Именно это НЛП называет — «техника подстройки».
Зеркало — самая сокрушительная разновидность обаяния (с) Макс Фрай
Где применяется раппорт?
Установить раппорт будет полезно в любой коммуникации. Его используют психологи при консультациях, чтобы вызвать доверие и продемонстрировать участие. Грамотный продавец установит раппорт с клиентом, чтобы стать убедительней. «Хороший» коп разделит негатив задержанного к его «плохому» коллеге, чтобы получить признание.
Если у вашего общения с другим человеком есть цель — всегда устанавливайте раппорт.
Критерии подстройки
Не пугайтесь. Совсем не обязательно копировать все детали. Выберите те, которые вам проще определить и повторить.
Мимика отражает эмоции человека. Копируйте ее избирательно. Например, если ваш собеседник гневно рассказывает о несправедливости начальства подстроиться будет уместно. В ответ можете возмутиться действиями его работодателя, или разозлиться на своего. Однако если вы рассказали историю, которая удивила собеседника, не нужно округлять глаза и приоткрывать рот (признаки удивления). Это будет выглядеть странно — вам то чему удивляться?
Жесты повторяйте аккуратно. Никому не хочется сидеть за столом с обезьяной. Если человек активно жестикулирует — отвечайте тем же. Но повторяйте жесты избирательно. Лучше сконцентрируйтесь на их частоте, скорости и тп.
Позу можете копировать полностью или приблизительно. Лучше с небольшой задержкой.
Речь подстраивайте постепенно, чтобы это было незаметно. Например вы начали говорить медленно и низко, а собеседник произносит слова высоко и быстро. Если вы вдруг визгливо затараторите ему покажется, что вы его передразниваете. Лучше пусть он заговорит первым.
С дыхание проще, если можете подстроиться повторяйте смело.
Предикаты
Предикаты это слова, отражающие ведущую систему восприятия человека. Возможно вы слышали, про визуалов, аудиалов и кинестетиков? Определять с кем из них вы говорите полезно по двум причинам:
- Возможность использовать в технике подстройки для установления раппорта
- Улучшится взаимопонимание
С людьми нужно говорить на их языке. То же верно для систем восприятия. Общайтесь с визуалом на языке образов, в противном случае вы рискуете быть непонятым. Определить кто перед вами можно по используемым словам. В примерах ниже выделю их курсивом:
Предложенная стратегия выглядит просто отлично! Я вижу ясные перспективы. (Визуал.)
Ваша репутация говорит сама за себя. Мне нравится, как звучит ваше предложение. Расставим акценты и можно приступать. (Аудиал)
Чувствую стоит принять предложение. Мягкое отношение к сотрудником ни к чему не привело. (Кинестетик)
Только будьте внимательны. «Мягкое отношение» — это образность указывающая на систему восприятия. А «Мягкая подушка» — это просто мягкая подушка.
Если человек использует предикаты, можете их смело повторять. Для него это будет понятно и вызовет нужный эмоциональны отклик.
Проверка установленного раппорта
Как проверить добились ли вы раппорта? Перестаньте ненадолго поддерживать подстройку. Сядьте и говорите так, как вам комфортно. Если раппорт установился, то теперь ваш собеседник будет неосознанно повторять за вами. Общность — чувство приятное и совместное. В раппорте человеку было комфортно и теперь он будет пытаться неосознанно его сохранить.
Использование связки «подстройка — рапорт — ведение»
Следование человека за вами для поддержания раппорта можно использовать десятком способов. К этому прибегают хорошие менеджеры в конфликтных ситуациях. Они установят раппорт с клиентом, который на них кричит. Для это менеджер начнет общаться с ним на таких же повышенных тонах. Установив такие образом раппорт, он будет постепенно смягчаться и клиент начнет успокаивается вслед за ними. Другой пример — Боевое НЛП. Вы прямым текстом говорите человеку о его ничтожности, но благодаря рапорту он не злится и не уходит хлопнув дверью, а послушно сидит и слушает.
Освойте связку НЛП «Подстройка — Расппорт — Ведение» и вас появится мощный инструмент для самых разных случаев!
Хотите подчинить себе других – начинайте с себя. © Люк де Клапье Вовенарг
